¿SON CORRECTAS LAS VENTAS IMPULSIVAS?

Hoy me he dado un paseo hasta Barakaldo para ver qué ambiente se respiraba en la 3ª Feria del Vehículo de Ocasión. Están hasta el domingo día 5 en los pabellones 5 y 6 del Bilbao Exhibition Center.

IMPRESIONANTE;

La cantidad de vehículos expuestos llenando TODO el pabellón. Cuando he llegado, a eso de las 16:30 no había mucho "meneo". He podido charlar un rato con antiguos compañeros míos que, afortunadamente para ellos, siguen en el gremio; y me han contado, que el tema está flojo, flojo, pero que el mes pasado fue mejor que el anterior. Algo es algo.

Al rato la gente ya ha empezado a llegar para curiosear, así que me he retirado para no molestar a los comerciales y me he dado un paseo por la exposición.

"El mercado parece que sube, la moral contrariamente, baja."

Nunca me he fiado de la respuesta de un compañero vendedor cuando le preguntaba qué tal llevaba el mes. A ciencia cierta sabía que me iba a contestar que BIEN, da igual que llevara dos semanas sin vender un coche. Debe de ser algo psicológico; mentir para que no vean tu debilidad o algo parecido. Nunca lo he entendido, pero os juro que era cierto. Sin embargo, con esto de la crisis, ya no se molestan en ocultar la verdad. Con el 90% de personas que he hablado me han torcido el gesto cuando les he preguntado qué tal va la cosa. "-No nos podemos quejar, ayer hicimos 4, 5, 6 operaciones y hoy estamos a la espera". Me han contestado con gesto frustrado. Hace 5 años se habrían vendido el doble. El otro 10% me ha contestado lo que ya sabía que me iban a contestar.

Israel de  http://www.auvol.com/skoda

"¿Son rentables estos eventos?"

Tengo mis dudas. Ventas se realizan, desde luego. El lunes dirán que se habrán cerrado 300, 400 operaciones y que la feria habrá sido un éxito. SI, la feria sí. Pero me pregunto si pasada la misma, los concesionarios no se resentirán las semanas y meses siguientes en el número de visitas y pedidos de SUS exposiciones.

Opino que estos eventos pueden servir para condensar la intención de compra de personas que ya tenían idea de hacer algo en los próximos meses. Si todos lo hacen ahora, entonces, ¿a quíén vender mañana?.

"Ganga" de 31.400€

"Yo no me compraría un coche JAMÁS en un evento de éstos."

Ojo, que no quiero decir que no me compraría uno de esos coche. No he dicho eso. Simplemente opino que; en lo que yo considero una compra ideal, no entraría el adquirir un vehículo de la forma que lo he visto hacer. ¿Por qué? Os lo explico:

- ¿Nadie prueba el vehículo? Tratándose de coches de ocasión (o sea que ya están usados) me gustaría PROBARLO antes. Lo haría con uno nuevo para ver si se comporta como espero; con más motivo uno que ya está rodado y no sabemos por qué manos ha podido pasar. 

- ¿Y el seguro? ¿Nadie se acuerda del seguro? A lo largo de mis años de comercial, más de una vez se me cayó una venta porque el seguro del cliente era algo disparatado para lo que él tenía pensado. No sé cómo hay personas que compran un coche sin saber todavía lo que les va a costar asegurarlo. Ni el proceso que va a llevar hacerlo, que al estar matriculado tiene otros trámites que la gente desconoce. 

- ¿Se aprenden el equipamiento en 5 minutos? Sé que la compra de estos vehículos en este tipo de eventos es algo impulsivo; ves un coche llamativo, te entra por el ojo y el comercial, muy al tanto, te coge la señal y ya tiene la venta hecha: Apenas tiene que contarte que el coche equipa las 3 o 4 cosas que le preguntas mientras babeas y en cuanto te das cuenta, estás sentado firmando papeles y ya está todo finiquitado para que lo pagues y te lo lleves. ¡Cuántos llegarán a casa más tarde y se preguntarán qué demonios se acaban de comprar o si traerá ésto o aquello otro que no se acordó de preguntar antes¡.

"Se puede hacer una venta, sí, pero no en la feria".

La compra de un coche en una feria como ésta debería de ser como sigue:

- Si te has "enamorado" de un vehículo expuesto entre tantos otros; deberías indicárselo al vendedor para que éste te diera TODA la información del vehículo; catálogo, ficha técnica y equipamiento del mismo, extras... y que te lo reservara, dejando una señal que no perderías si te echaras atrás.

- Se debería quedar con el concesionario para retirar el coche de la exposición, a fin de que no sea manoseado y poder pasar a probarlo en un circuito donde se pueda comprobar su comportamiento: Salir a una autopista en llano o callejear 5 minutos por la ciudad no da idea de las virtudes -y defectos- de un automóvil. 

- Si no puede ser en ese momento mejor; quedamos al día siguiente -u otro- en sus instalaciones. Así uno también conoce DONDE está comprando el coche y qué servicio postventa le puede ofrecer. Cosa muy importante hoy en día.

- De esta forma, también nos daría tiempo a consultar a nuestra aseguradora para que, al menos, nos dieran una estimación y podamos comparar el precio con otras compañías (otro día hablaré de ello). Todo con tal de ahorrar.

Si se ha hecho así, ENHORABUENA, eres de los pocos comerciales/clientes que obra correctamente.

"A veces la mejor venta es la que no se hace.".

Sé que contaros todo ésto va en contra de todo aquello que me enseñaron para ser un "buen vendedor". Pero también sé que TENGO RAZÓN cuando os digo que las cosas tendrían que ser como os cuento y no como ocurren. Si se hicieran las cosas como se deben, en lugar de como te piden, los clientes estarían más contentos y satisfechos con las compras que realizan, y el vendedor no tendría el temor de estar cagándola. Si vender significa aprovecharse de la ingenuidad de los clientes, no informar como se debe, aprovechar la mínima oportunidad para "sacarle la pasta", darle las llaves y olvidarse de ellos:

ENTONCES NO SOY UN VENDEDOR, ni falta que me hace.

(Otro día hablaré de "las contradicciónes del vendedor" para que entendáis un poco más a este gremio tan vapuleado por unos y por otros).